En bref
Trois options existent pour gérer votre compte Amazon : salarié dédié (65 000-120 000 €/an tout compris), agence (12 000-84 000 €/an), ou freelance (10 000-36 000 €/an). Le bon choix dépend de votre CA Amazon, de la complexité de votre catalogue et de votre capacité à coordonner en interne. Il n'y a pas de réponse universelle, mais il y a des erreurs classiques à éviter.
Pourquoi cette question se pose maintenant ?
La gestion d'un compte Amazon est devenue un métier à part entière. Entre la publicité (Sponsored Products, Brands, Display), la conformité (DSA, CLP, marquage CE), l'expansion multi-marketplace et l'optimisation des listings, un vendeur qui dépasse les 200 000 € de CA annuel ne peut plus tout faire seul.
La question n'est pas "faut-il de l'aide ?" mais "sous quelle forme ?".
Trois modèles coexistent sur le marché français. Chacun a ses avantages, ses coûts cachés et ses conditions de réussite. Voici le comparatif que j'aurais aimé lire quand j'ai commencé à accompagner des vendeurs.
Les trois modèles de gestion
Le salarié dédié (in-house)
Vous recrutez un responsable marketplace en CDI. Il gère votre compte Amazon à temps plein.
Coût réel en France :
| Profil | Salaire brut annuel | Coût total employeur |
|---|---|---|
| Junior (< 3 ans) | 35 000 - 46 000 € | 46 000 - 61 000 € |
| Confirmé (3-7 ans) | 47 000 - 55 000 € | 62 000 - 73 000 € |
| Senior (7+ ans) | 60 000 - 80 000 € | 79 000 - 106 000 € |
À ces montants, ajoutez les outils (Helium 10, Jungle Scout : 300-600 €/mois), le poste de travail, la formation continue et le management. Le coût réel "all-in" se situe entre 65 000 et 120 000 € par an.
Quand c'est pertinent : CA Amazon supérieur à 2 M€, catalogue de plus de 50 SKUs, besoin de réactivité quotidienne, volonté de maîtriser toute la chaîne en interne.
Le piège : Trouver un bon profil est difficile. Le marché des responsables marketplace est tendu en France. Et un salarié, même compétent, n'a qu'une seule perspective — la vôtre. Il ne voit pas ce qui fonctionne chez d'autres vendeurs.
L'agence Amazon
Vous confiez la gestion à une agence spécialisée qui gère plusieurs comptes vendeurs.
Coût en France :
| Modèle | Fourchette |
|---|---|
| Forfait mensuel (mid-tier) | 1 000 - 3 000 €/mois |
| Forfait full-service (premium) | 3 000 - 7 500 €/mois |
| Commission sur CA | 10-15% du CA Amazon |
| Hybride | ~1 500 €/mois + 2-5% du CA |
Les agences françaises (une vingtaine sur le marché) ne publient généralement pas leurs tarifs. Comptez 12 000 à 84 000 € par an selon le niveau de service et votre taille.
Quand c'est pertinent : CA Amazon entre 500 K€ et 5 M€, besoin de compétences multiples (PPC + contenu + compliance), pas de volonté ou de capacité de recruter en interne.
Le piège : La qualité varie énormément. Certaines agences empilent les clients avec des juniors, d'autres offrent un vrai accompagnement senior. Et le modèle à la commission crée un biais : l'agence pousse le volume, pas toujours la rentabilité.
Le consultant freelance
Vous travaillez avec un indépendant spécialisé Amazon, en mission récurrente ou ponctuelle.
Coût en France :
| Format | Fourchette |
|---|---|
| TJM (taux journalier) | 400 - 650 €/jour |
| Forfait mensuel (2-5 jours) | 800 - 3 000 €/mois |
| Forfait + commission | ~2 000 €/mois + % du CA incrémental |
Soit 10 000 à 36 000 € par an pour un accompagnement régulier.
Quand c'est pertinent : CA Amazon inférieur à 500 K€, besoin ponctuel (audit, lancement marketplace, optimisation PPC), budget limité, volonté de monter en compétences en interne.
Le piège : Dépendance à une seule personne. Si le freelance est indisponible, vous êtes bloqué. Et tous les freelances ne se valent pas — la barrière à l'entrée est faible.
Combien ça coûte vraiment ? Le tableau qui compte
| Critère | Salarié in-house | Agence | Freelance |
|---|---|---|---|
| Coût annuel | 65 000 - 120 000 € | 12 000 - 84 000 € | 10 000 - 36 000 € |
| Engagement | CDI, long terme | Contrat mensuel/annuel | Flexible |
| Expertise | 1 personne, 1 vision | Équipe multi-compétences | Spécialiste pointu |
| Disponibilité | Temps plein | Partagée entre clients | X jours/mois |
| Contrôle | Total | Limité | Variable |
| Risque si ça ne marche pas | Licenciement complexe | Résiliation du contrat | Fin de mission |
Le coût brut ne raconte pas toute l'histoire. Un salarié à 80 000 € qui gère mal votre PPC peut vous coûter 200 000 € en budget publicitaire gaspillé. Un freelance à 1 500 €/mois qui identifie un problème de conformité peut vous éviter une suspension qui coûterait des dizaines de milliers d'euros.
Ce qui compte vraiment : le coût de l'erreur, pas le coût du prestataire.
Quels sont les patterns qui fonctionnent sur le terrain ?
En accompagnant des vendeurs Amazon depuis plusieurs années, j'ai vu les trois modèles fonctionner — et les trois échouer. Voici les patterns récurrents.
Le modèle hybride qui fonctionne
Un distributeur de produits professionnels avec 20+ références sur plusieurs marketplaces européennes a trouvé un équilibre efficace. Son équipe interne gère la logistique, l'inventaire et les bases de la relation client. L'accompagnement externe couvre l'optimisation des listings, la conformité réglementaire (produits soumis à réglementation européenne stricte), la publicité et la stratégie d'expansion.
Ce split fonctionne parce que chacun fait ce qu'il sait faire. L'interne maîtrise le produit et la supply chain. L'externe apporte l'expertise Amazon.
L'externalisation totale qui ralentit
Une marque artisanale avec un catalogue complexe (alimentaire, réglementations spécifiques) a externalisé 100% de sa gestion Amazon. Le prestataire gère le contenu, les images, les flat files, la Brand Store, la conformité. Le problème : le client est peu réactif dans ses validations. Résultat, les projets traînent.
Leçon : Externaliser ne veut pas dire ne plus s'impliquer. Il faut un coordinateur côté client, même minimal, qui valide et débloque.
L'externalisation tactique sans stratégie
Un vendeur de compléments alimentaires a externalisé la gestion de ses campagnes publicitaires. L'ACOS était catastrophique (400%+). L'audit a révélé que le problème n'était pas le PPC — c'était le produit. Sous-dosé par rapport au marché, mal positionné en prix, packaging non différenciant.
Leçon : Externaliser l'opérationnel (campagnes, listings) sans régler le stratégique (positionnement produit, pricing) est une perte d'argent. Le marketing ne compense pas un défaut produit.
Comment choisir le bon modèle ?
Plutôt qu'un conseil générique, voici les questions concrètes à vous poser :
1. Quel est votre CA Amazon annuel ?
- < 200 K€ : Gérez vous-même avec un audit ponctuel (freelance)
- 200 K€ - 1 M€ : Freelance en accompagnement régulier ou agence mid-tier
- 1 M€ - 3 M€ : Agence full-service ou hybride (interne + freelance senior)
- > 3 M€ : Salarié dédié + support externe spécialisé sur les pics
2. Quelle est la complexité de votre catalogue ?
- Produits simples, peu réglementés : L'interne peut suffire avec une montée en compétences
- Multi-marketplace, multi-langues : L'expérience cross-border d'un externe est difficile à répliquer en interne
- Produits réglementés (biocides, cosmétiques, compléments) : Expertise compliance externe quasi indispensable
3. Avez-vous un coordinateur interne ?
Si personne en interne ne peut consacrer 2-3h/semaine à superviser le prestataire externe, l'externalisation va mal se passer. Le prestataire a besoin d'un interlocuteur pour les validations, les infos produit et les décisions business.
4. Quel est votre horizon temporel ?
- Court terme (3-6 mois) : Freelance pour un projet défini (lancement, audit, restructuration PPC)
- Moyen terme (6-18 mois) : Agence ou freelance récurrent pour structurer et optimiser
- Long terme (18+ mois) : Évaluer le recrutement interne une fois le process stabilisé
Ma recommandation
La plupart des vendeurs que j'accompagne entre 200 K€ et 2 M€ de CA Amazon tirent le meilleur parti du modèle hybride : un accompagnement externe pour la stratégie, l'expertise technique et les sujets complexes, combiné à des ressources internes pour l'exécution quotidienne.
Ce modèle coûte moins cher qu'un salarié dédié, offre plus d'expertise qu'une gestion 100% interne, et reste flexible si votre activité évolue.
L'erreur la plus coûteuse n'est pas de choisir le mauvais modèle. C'est de ne pas avoir de modèle du tout — et de découvrir qu'on a un problème de conformité ou de rentabilité PPC quand il est trop tard pour réagir sereinement.