En bref
Un audit Amazon Ads sert à décider où intervenir avant de modifier les budgets. Commencez par fiabiliser le périmètre des données, vérifiez que les produits peuvent être vendus et annoncés, puis rapprochez les recherches payantes de la contribution après coûts. Le résultat attendu est une liste courte de décisions documentées : corriger, tester, maintenir ou attendre des données supplémentaires.
Cette méthode s'adresse aux marques déjà actives sur Amazon. Elle ne constitue ni un audit automatique du compte ni une promesse d'économies. Pour les calculs détaillés, consultez le guide de rentabilité de la publicité Amazon.
Télécharger la grille d'audit au format CSV, sans formulaire. Elle s'ouvre dans un tableur et sert à noter vos constats, les actions retenues et leur prochaine vérification. Conservez vos données de compte dans votre propre environnement.
1. Définir ce que l'on compare
Préparez les rapports de campagnes, de ciblage, de termes de recherche et de produits annoncés disponibles dans votre compte, ainsi que les ventes totales du même périmètre. Séparez les marketplaces et les devises. Notez les promotions, changements de prix, ruptures et références ajoutées pendant la période.
Pour chaque export, indiquez ses dates, sa date d'extraction et sa définition des ventes. Un montant issu d'Amazon Ads ne doit pas être présenté comme un chiffre d'affaires comptable HT sans rapprochement. Si vous n'avez pas les coûts réels, marquez-les comme manquants : une estimation ne devient pas une marge constatée.
Les ventes attribuées peuvent évoluer après le clic. Amazon précise que les mesures d'une date restent incomplètes tant que la fenêtre d'attribution n'est pas terminée ; les règles varient selon les produits publicitaires et les comptes. Vérifiez celles du rapport utilisé plutôt que d'imposer une même durée à tout le compte. Source : Amazon Ads, attribution des conversions.
2. Utiliser une checklist avant les enchères
| Contrôle | Données nécessaires | Décision à documenter |
|---|---|---|
| Périmètre comparable | Marketplace, devise, dates, produits et bases de ventes | Corriger les écarts avant d'interpréter les ratios |
| Attribution suffisamment avancée | Date d'extraction et règles du rapport | Différer une conclusion si les ventes sont encore incomplètes |
| Disponibilité et éligibilité | Stock, état de l'offre et fiche produit | Traiter l'obstacle identifié avant un test de budget |
| Demande captée | Termes de recherche et ciblages | Distinguer sa marque, le générique, les concurrents et les ASIN |
| Dépenses à examiner | Clics, dépenses et ventes attribuées | Séparer hors sujet, faible observation et résultat insuffisant |
| Contribution | Ventes comparables et coûts disponibles | Définir un seuil économique propre aux produits |
| Prochaine action | Hypothèse, responsable et date de revue | Lancer un test limité ou maintenir en attendant |
Pour Sponsored Products, Amazon exige notamment des produits en stock et éligibles à l'offre en vedette. Un problème de disponibilité peut donc empêcher la diffusion ; augmenter une enchère ne résout pas ce blocage. Source : présentation officielle de Sponsored Products.
Notez le produit concerné et la période du problème. Un contrôle de stock effectué aujourd'hui ne prouve pas qu'il était disponible pendant toute la période analysée.
3. Lire les recherches, pas seulement le total du compte
Le rapport des termes de recherche montre les termes ayant généré au moins un clic publicitaire ; ses impressions ne couvrent donc pas nécessairement tout le gestionnaire de campagnes. Certaines lignes correspondent à des ASIN plutôt qu'à des mots saisis par un acheteur. Source : Amazon Ads, rapport des termes de recherche.
Classez les dépenses observées dans trois groupes :
- Hors sujet identifiable : documenter pourquoi le produit ne répond pas au besoin avant de proposer une exclusion.
- Pertinent, observation insuffisante : conserver une limite de dépense et une date de revue plutôt que conclure à partir de quelques clics.
- Pertinent, résultat insuffisant sur une base exploitable : examiner enchère, placement, conversion et économie du produit ; choisir un ajustement dont l'effet pourra être suivi.
Pour appliquer cette distinction à une cible qui ne génère aucune commande, utilisez notre diagnostic Amazon Ads : combien de clics sans vente avant d’agir ?. Il relie la maturité de l’attribution au CPC et à l’enveloppe de test.
Isoler les recherches de sa propre marque aide à distinguer une demande déjà présente d'une recherche générique. Ce classement comporte des cas ambigus : gardez-les à part plutôt que forcer une interprétation. Il ne mesure pas à lui seul les ventes supplémentaires causées par la publicité.
Ce qu'il faut regarder selon le type de campagne
Les mêmes questions valent pour toutes les campagnes, mais chaque format a ses points de contrôle :
- Sponsored Products en ciblage automatique : comparez ses termes de recherche avec ceux des campagnes manuelles. Laissée sans revue, une campagne automatique peut financer des recherches déjà couvertes ailleurs, ou des recherches hors sujet jamais exclues.
- Sponsored Products en ciblage manuel : vérifiez les types de correspondance, les mots-clés présents dans plusieurs campagnes et les exclusions. Un même terme réparti entre plusieurs campagnes rend ses résultats difficiles à lire.
- Ciblage de produits : séparez vos propres ASIN, ceux des concurrents et les catégories, puis lisez la conversion et la contribution de chaque groupe plutôt que leur total.
- Sponsored Brands : isolez les recherches sur votre marque des recherches génériques et contrôlez la page vers laquelle l'annonce renvoie.
- Sponsored Display : ses règles d'attribution ne sont pas celles des campagnes de recherche. Vérifiez-les dans le rapport avant de comparer son ACOS à celui des autres formats.
Une fois les priorités posées, notre guide explique comment réduire son ACOS sans perdre de ventes.
4. Relier le diagnostic à une décision économique
Exemple fictif simplifié, pas un résultat client. Supposons un groupe de produits avec 5 000 € de ventes attribuées, rapprochées ici sur une base HT, et 1 000 € de dépenses publicitaires. L'ACOS calculé sur cette base est de 20 %.
Si les coûts variables de ces ventes atteignent 3 750 €, la contribution avant publicité est de 1 250 €. Après publicité, il reste 250 €, avant les coûts fixes et les autres charges. Le ratio peut sembler acceptable, mais la réserve est limitée. Ce calcul suppose un rapprochement des produits vendus et de leurs coûts ; on ne peut pas appliquer sans vérification la marge du produit annoncé à toutes les ventes attribuées.
Ajouter 300 € de dépenses sans changement des ventes ni des autres coûts ramènerait cette contribution à −50 €. C'est un scénario de sensibilité, pas une prévision. Si les ventes évoluent, il faut recalculer avec leurs coûts réels. Le guide ACOS explique comment définir un seuil cohérent avec la marge disponible.
Comparez aussi les ventes et la contribution du canal entier : les ventes attribuées ne sont pas toutes nécessairement incrémentales. Notre cas Amazon Ads daté illustre pourquoi la saison et la disponibilité du catalogue doivent accompagner les ratios publiés.
5. Sortir de l'audit avec trois priorités
Pour chaque priorité, consignez un constat, sa source, une hypothèse, une action et une condition de réévaluation. Par exemple :
- Disponibilité : rétablir l'offre concernée, puis vérifier l'éligibilité et la reprise effective de diffusion.
- Pertinence : tester une exclusion justifiée sur un périmètre limité, puis regarder les dépenses, les ventes et la contribution.
- Budget : tester une augmentation bornée sur des produits dont les données et les coûts sont exploitables, avec une perte de contribution maximale acceptable définie à l'avance.
Évitez de changer simultanément tous les budgets, ciblages et contenus : il devient difficile de comprendre ce qui a produit l'effet observé. Gardez un journal des modifications et une date de comparaison tenant compte de l'attribution et du contexte commercial. Si une donnée manque, la prochaine action peut être de la réunir.
Faire examiner les priorités de son compte
Le livrable utile n'est pas une longue liste d'anomalies : ce sont des décisions reliées aux coûts et aux contraintes de votre catalogue. Innovzon réalise des audits Amazon Ads au forfait : diagnostic des campagnes et des données, priorités par produit, plan d'actions et conditions de mesure du résultat. La première discussion sert à préciser la situation, les données disponibles et le travail à confier.
Questions fréquentes
Que contient un audit de campagnes Amazon Ads ?
Le périmètre des données, la disponibilité des produits annoncés, les termes de recherche, les ciblages et la contribution après publicité. L'audit se termine par quelques priorités datées : corriger, tester, maintenir ou attendre des données supplémentaires.
Quels documents préparer pour un audit Amazon Ads ?
Préparez les rapports de campagnes, de ciblage, de termes de recherche et de produits annoncés, puis les ventes totales, les coûts produits, les frais et les événements du catalogue. Notez la marketplace, la devise, les dates, le traitement de la TVA et la fenêtre d'attribution de chaque rapport.
Faut-il couper toutes les cibles sans vente ?
Non. Distinguez les recherches manifestement hors sujet des cibles pertinentes encore peu observées. Vérifiez la maturité de l'attribution, les dépenses, la conversion et la marge avant un ajustement. Il n'existe pas de nombre de clics universel imposant une exclusion.
Un bon ACOS suffit-il pour augmenter le budget ?
Non. Il faut aussi vérifier la contribution après coûts, la disponibilité, le type de demande captée et la capacité à maintenir ce résultat avec plus de dépenses. Un test limité, avec un critère d'arrêt défini, permet d'observer l'effet du changement sans promettre sa rentabilité.
Faut-il confier l'audit Amazon Ads à une agence ?
Pas forcément : la grille de cet article permet un premier audit en interne. Un regard extérieur devient utile lorsque les données sont difficiles à rapprocher, que le budget en jeu est important ou que l'équipe manque de temps pour suivre les tests. Innovzon propose un audit au forfait, distinct de la gestion des campagnes.
